说起我国的“女鞋之王”,大家的第一印象可能会想到百丽这个曾经当之无愧的王者。2010年,百丽占据中高端女鞋市场46%的份额,而排名第二的鸿国国际仅占6.5%,差距非常明显。到了2011年,百丽的营收已经达到了289亿,净利润更是增长至42亿。
在百丽国际最辉煌的2013年,百丽市值一度突破1400亿港元,成为中国最大的鞋类零售商。不过,好景不长,随着电商行业的兴起,很多传统企业都受到了很大的冲击,百丽也不例外。此外,富贵鸟破产、达芙妮关店等,反正线下卖鞋的实体店日子都不好过。
此外,国外的耐克在越南的工厂从2021年7月到9月基本都在关闭状态。据悉,目前耐克鞋类产品的库存估计只能维持一个月左右的销售,产品库存处于30年来的最低水平。此外,据有关专家介绍,目前,耐克在越南约有1.16亿双鞋因疫情而无法生产。
但不同的是,有一个品牌却逆势崛起,生意也越来越好。目前,已经在全国开出了9000家门店,年销售1亿双鞋!这家公司就是大东鞋业,与国内其它公司相比,其商业模式独树一帜,也被外界称为“大东模式”。
值得一提的是,其背后的创始人还喊出了十年实现1000亿的营收目标,信心满满!而且,目前看来,在互联网电商时代下,似乎只有大东鞋企才能把传统实体卖鞋生意做得这么牛了。
此外,在温州,鞋企老板的出身通常有三种类型:第一种是跑市场,发现商机后回来开鞋厂的;第二种是从工人出身当老板;第三种是鞋样设计师自己创业当老板的。而大东的创始人陈光敏,属于第四种。
1970年,陈光敏出生在浙江省的一个普通农村家庭。在上世纪八九十年代,南部沿海地区制鞋业开始兴起,家庭手工业作坊数不胜数。和许多同龄人一样,17岁的陈光敏也离开家乡,进入一家鞋厂工作,涉足鞋类设计、生产和销售。
1995年,陈光敏用自己的积蓄在老家开了一家小制鞋作坊,也就是大东的前身。创业之初,陈光敏每天都在研究鞋型。定型后,他迅速制作了样鞋带去市场进行宣传。而一旦接到订单后,他就赶忙通知工人加班生产。
不得不说,陈光敏的思维就像他的名字一样敏捷。而且,在工作结束后,陈光敏也不忘参观考察,在一次偶然的走访调查中,他发现富贵鸟的品牌很受欢迎,但其并不售卖女鞋。于是,陈光敏灵光乍现,他决定从此开始,专门制作销售女鞋。
凭借着自己前卫的理念,陈光敏很快就在制作板式上得到了一致认可,他所制作的鞋子的款式非常符合当下女性朋友的审美,而这不仅让陈光敏获得了大量订单,同时,也增加了他的创业信心,进而加速了他的扩张。
但那个时候,大东在一二线城市还没有发挥的余地。因此,陈光敏带领大东女鞋主要在三四线城市发展,并利用价格优势占领三四线城市。
而到了2012年,百丽、达芙妮等女鞋巨头因消费市场饱和,原材料价格严重上涨而倒闭。在此背景下,陈光敏为挽救局面,将原来的代理模式改为合资模式,从而解决了零售价高、资金回收周期长等致命问题。
此外,新模式下,只要加盟商有门店,配送和营销策划都是由大东公司负责,货款也是当天结算。加盟商无需担心任何事情。可以说,双方是互利共赢的。
同时,为保护代理商利益,所有利润均按持股比例进行分配,如有亏损,大东将承担全部损失,代理人可获得“最低收入”的10%。换句话说,就是不管生意怎么样,代理商始终都是稳赚不赔的。
凭借这一策略,大东迅速在全国布局了大量门店,并保证了基本上每一双鞋都以最低的价格呈现给消费者。欧亚体育注册其中,最便宜的鞋子往往只有20元左右,最贵的也不会超过300元。
此外,大东还借鉴了类似快时尚行业的商业模式,从外国引进先进生产线,一双鞋从设计到销售仅需14天。以超高的生产速度紧随潮流,满足消费者的不同需求。
此外,大东还推出了“季末清仓”的策略。也就是说,如果每个季度都有鞋子卖不出去,那么大东的产品就会通过各种活动“出货”,帮助他们实现每个季度的“零库存”。
而说到营销,陈光敏也是得心应手。虽然大东很少请代言人,但每一个请来的代言人都有很大的分量。此前,当大s走红时,大东就斥巨资聘请大s担任品牌代言人;此外,在《跑男》获得了数亿流量后,大东也迅速邀请杨颖担任代言人。
大东以亲民的价格,打造了高端形象,自然也吸引了消费者的眼球。此外,凭借陈光敏独特的眼光和对消费者的关注,大东鞋业在市场上逐渐站稳脚跟,发展迅速。时至今日,它已经从一个小作坊发展成为拥有28家分公司、3个研发基地、9000家门店、全球女鞋销量第一的鞋业巨头。
近年来,在电子商务的影响下,许多传统企业纷纷倒闭,而陈光敏却让公司进入了一个快速发展的周期。据悉,在去年3月召开的大东年度营销大会上,陈光敏计划用三年的时间将“生活圈”打造成为一个全新的商业模式,计划到2030年,就可以让大东的销售额达到1000亿。
在这个电商冲击的时代,欧亚体育注册陈光敏充分利用互联网、现代物流和实体经济的互补性,从最初的生产线做起,全面提升资金和研发效率,提升实实在在的效益,来满足消费者的需求。而当下的市场就需要像陈光敏这样的实业家,既发展了自己,也满足了市场。对此,你怎么看?